Hoe komt marketing automation tot stand?

Marketing automation; van koude lead naar rendement

Het is belangrijk om te realiseren dat Marketing Automation niet enkel het implementeren van een tool bevat. Het gaat hier om het optimaliseren van de gehele klantstrategie. Marketing Automation draait enerzijds om het bij de hand nemen van een consument en deze met gepersonaliseerde content door het aankoopproces te begeleiden. Anderzijds is het bij uitstek geschikt om het conversiepercentage van de lead-to-salesfunnel te verhogen.

 

Hoe gaat een Marketing Automation traject in zijn werk?

Marketing Automation draait dus om het aanbieden van de juiste informatie op het juiste moment aan de juiste persoon én om leadnurture waarbij prospects worden klaargestoomd om als warme lead overgenomen te worden door de salesafdeling. Marketing Automation begint dan ook bij het inzichtelijk krijgen van een aantal zaken om deze doelen te behalen;

1. Scan van de huidige marketing; om te weten wat er in de marketing moet veranderen, moet de huidige situatie in kaart gebracht worden. Dit scan geeft hier al een goed inzicht in.

2. Scan van de concurrentie; om het onderscheidend vermogen te benutten, moeten we inzicht hebben wat de concurrentie precies doet.

3. Ontwikkelen van Buyer Persona’s; wie zijn jouw precies? Wat vinden ze belangrijk, waar zijn ze mee bezig in hun hoofd en dagelijks leven? Om te weten hoe we de doelgroep moeten benaderen, moeten we eerst weten wie ze zijn.

4. Ontwikkelen van Customer Journey; welke stappen doorloopt de doelgroep vanaf de eerste aanraking met jouw product of dienst tot de daadwerkelijke aanschaf? Welke touchpoints kunnen we hierin creëren en/of benutten

5. Opstellen van Leadgeneratie & Contentstrategie; we weten nu wie de doelgroep is en welke stappen ze doorlopen. Dan is het zaak om te bepalen hoe we ze gaan laten converteren. Welke onderdelen zijn daarvoor nodig en welke content moet er gegeneerd worden?

6. Vaststellen Lead Nurturing traject & leadscoring definities; Hoe gaan we van een eerste contact met de doelgroep ze ‘opwarmen’ naar een warme lead? En hoe kunnen we aan de hand van verschillende variabelen bepalen of een lead opwarmt of juist afkoelt?

7. Inrichten van de Lead Flows in de Marketing Automation software; als al het bovenstaande is uitgedacht en vastgelegd, worden de flow ingericht in de Marketing Automation software. Waarna de software de daadwerkelijke flows kan uitrollen.


Hierna volgt een proces van continue Marketing Automation:

  • Continue optimalisatie van de bestaande flows
  • Creatie van nieuwe buyer persona’s
  • Creatie van nieuwe flows
  • Optimalisatie van bestaande campagnes
  • KPI Monitoring & Rapportages

 

Marketing automation

Lead management

Marketing automation bestaat uit het opbouwen van profielen van de leads, het aanbieden van relevante informatie aan de hand van het profiel en als laatste bepalen of deze lead klaar is om naar sales gestuurd te worden. Lead management vormt een rode draad in deze drie fases. Lead management bestaat uit:

  • Lead intelligence: het weten wat de consument en lead nodig hebben om een tevreden klant te worden. Hiervoor moet bekend zijn wat voor hem belangrijk is of welke informatie hij wanneer nodig heeft. Een customer journey past bij deze stap.
  • Lead capture: het in de juiste richting wijzen van de lead of laten kennismaken met het merk, het binnenkrijgen van die lead. Wanneer een lead nog nooit in contact is geweest met het merk moet een contactpunt gecreëerd worden. Het startpunt van een customer journey, kan ook het start contactpunt worden.
  • Lead scoring: het toekennen van een waarde aan die (nieuwe) lead. Dit kan door het segmenteren van de lead op basis van specifieke kenmerken. De customer journey die gemaakt is, kan opgedeeld worden in fases. In elke fase kunnen andere dingen belangrijk zijn, hieraan kunnen waardes gehangen worden. Het downloaden van een brochure is bij het eerste contact moment minder interessant dat wanneer dit gebeurt in de fase voor aankoop. Dit segmenteren kan bijvoorbeeld op basis van het gedrag, de fase in aankoopcyclus en mate van interactie, hieraan worden waardes toegekend.
  • Lead nurturing: het op maat aanbieden van de informatie die de lead nodig heeft. Actief (bannering) dan wel passief (website content aanpassen). Iemand kan zich in het begin bijvoorbeeld inschrijven voor de nieuwsbrief. Dit laat zien dat iemand geïnteresseerd is. Als er dan bekend is welk product hij vaker bekeken heeft, kan dit aangeboden worden in zijn welkomstmailing.

Middels lead management worden profielen opgebouwd. Die profielen kunnen dan klant of groep-specifiek benaderd worden via e-mailmarketing en landingspagina’s. Dit benaderen, de nurturing, van die lead wordt middels marketing automation tools, automatisch gedaan. Aan de hand van open- of klikgedrag kan een lead verder geëvalueerd worden.

Waarom Marketing Automation?

Marketing automation geeft je de kans om op het juiste moment jouw ‘slag te slaan’. Je kan het vergelijken met de ouderwetse markt. Op de markt roept de visverkoper dat hij verse haring heeft maar jij bent opzoek naar verse zalm. Een andere koopman iets verderop roept toevallig wel ‘verse zalm’. Dan haal je jouw zalm bij koopman 2, terwijl koopman 1 misschien ook wel verse zalm had. Als koopman 1 had geweten dat je opzoek was naar verse zalm, had hij dat geroepen en had je naar alle waarschijnlijkheid daar iets gekocht.

Je was dus opzoek naar een ander product dan wat hij op dat moment aanbood. Dit gebeurt online ook erg vaak, ook met aanbod van informatie. Dat terwijl online we veel meer individuele informatie te weten kunnen komen. Ook meer uit sales uit uw leads halen? Neem contact op voor een adviesgesprek!

 

Sprite IT maakt gebruik van cookies om u de beste website ervaring te bieden. Zo werken video's, social media integraties en plugins middels cookies. Lees meer over cookies op onze cookiepagina

Krijn TaconiskadeAmsterdam1087 HW